Lietuviški produktai užkariauja JAV parduotuvių lentynas: amerikiečius vilioja slaptas ingredientas
Kiekvienas verslininkas svajoja apie sėkmę didžiausioje pasaulio rinkoje, kurioje prekybos apyvartos dažnai viršija nacionalinius biudžetus. Tačiau, kad potencialas virstų realybe – reikia kovoti ir nugalėti konkurentus. Svarbu ne tik pristatyti produktą, bet ir užmegzti ilgalaikius santykius su partneriais bei klientais. Kaip rodo didžiausių Lietuvos prekės ženklų patirtis JAV – sėkmės istorija prasideda prekybos parodose.
„Konteksto ir vartotojų kultūros supratimas yra pradžios taškas, kurį turi įveikti kiekvienas prekės ženklas. Todėl dalyvavimas prekybos parodose JAV, nuo Los Andželo iki Niujorko, tampa ne tik produkto pristatymo arena, bet ir unikalia galimybe užmegzti dialogą su globaliu pirkėju. Parodos suteikia retą progą išgirsti, ką apie jūsų produktus mano svarbiausias kritikas – jūsų klientas. Grįžtamasis ryšys yra aukso vertės, nes leidžia greitai prisitaikyti prie rinkos poreikių ir pasiūlyti autentišką vartotojo problemos sprendimą“, – teigia tarptautinės prekybos vystymosi kompanijos „Point One International“ partneris Linas Klimavičius.
Ko ieško JAV vartotojai?
Žemės ūkio ministerija skaičiuoja, jog pernai lietuviškų produktų eksportas į JAV siekė 88,6 mln. Eur. Į JAV eksportuojama vis daugiau maisto produktų, įskaitant kviečių glitimą, sūrius, aliejinių kultūrų sėklas ir vaisius, duonos produktus ir kitus kepinius, sriubas ir homogenizuotus sudėtinius maisto produktus.
Ypatingo dėmesio sulaukia amerikiečių mėgstami organiški produktai. „Statista“ skaičiuoja, jog ekologiškų maisto produktų pardavimai Jungtinėse Amerikos Valstijose sudaro maždaug 57,5 mlrd. USD o JAV gyventojai yra didžiausi ekologiškos produkcijos vartotojai pasaulyje.
Kelias į pirkėjų krepšelius prasideda parodose
Dalyvavimas prekybos parodose padeda ne tik pristatyti produktą, bet ir pademonstruoti savo išskirtinumą. Kaip rodo sėkmingų Lietuvos verslų pavyzdys – sėkmės istorijas užtikrina aukštos kokybės produktų ir dėmesingo požiūrio į partnerystes duetas.
„Dalyvavimas prekybos parodoje visada yra svarbiausia priemonė, kuri leidžia save pristatyti potencialiems klientams: susitikti su jais gyvai, padegustuoti ir iš karto gauti grįžtamąjį ryšį. Galime pasidžiaugti, kad dėl ilgamečio įdirbio didžioji parodų lankytojų dalis žino mūsų sriubų asortimentą, skonius, atpažįsta prekės ženklą. Kai metai iš metų pirkėjai mato mūsų stendą, tai padeda sukurti tvirto ir patikimo partnerio įspūdį“, – sako „Kauno grūdų“ komercijos vadovas Aras Bačkys.
Pasak bendrovės įmonės atstovo, užmezgus santykį su didžiaisiais prekybos tinklais, būtina palaikyti glaudų bendradarbiavimą su vietiniais žaidėjais. Svarbu parengti kliento poreikius atliepiantį pasiūlymą, priminti apie save užmegztiems kontaktams. Šias užduotis patartina atlikti turint partnerius JAV, nes tai užtikrina didesnį operatyvumą ir demonstruoja išskirtinį dėmesį klientui.
„Dėl vietinių partnerių JAV galime jaustis konkurencingesniais, nes turime galimybę tiekti produktus iš vietos sandėlių, įskaitant visas kompleksinės logistikos (3PL) paslaugas. Taip pat investuojame, jog turėtume vietinius specialistus pardavimų vystymui, kurie išmano ne tik lokalią rinką, bet ir mūsų produktų subtilybes. Tai leidžia geriau atstovauti prekės ženklą, jausti rinkos pulsą ir pristatyti specifiniam klientui pritaikytus produktus“, – teigia Aras Bačkys.
Kas padeda išsilaikyti ten, kur svajoja patekti visi?
Milžiniška pirkėjų rinka gali suteikti klaidingų vilčių, jog prekiauti yra ypač paprasta, nes įtikti bent daliai žmonių ne taip ir sunku. Tačiau tvaraus verslo perspektyvos atsiveria ne visiems. Eksporto specialistai kartoja, jog svarbiausias sėkmės veiksnys, žengiant į Šiaurės Amerikos rinką, yra detalus susipažinimas su vartotojų lūkesčiais, kurie ženkliai skiriasi nuo europiečių.
Pasak Lino Klimavičiaus, dėl to prekybos plėtra yra neatsiejama nuo fizinio prekės ženklo atstovavimo užsienio rinkose. Įmonės atstovas kartu su partneriais kasmet dalyvauja didžiausiose maisto ar kitų prekių parodose JAV, įskaitant „PLMA Show“, „Fancy Food Show“, „Natural Products Expo“. Skaičiuojama, kad kiekvienoje jų pasirodo keliasdešimt tūkstančių lankytojų iš daugiau nei 50 pasaulio šalių.
Didžiausi produktų renginiai orientuoti į B2B sektorių, kur įmonės užsiima tinklaveikos kūrimu ir užmegztų ryšių atnaujinimu.
„Parodose vyksta intensyvus informacijos keitimasis, derybos ir planavimas. Renginiuose galime sutikti įvairių maisto produktų kategorijų pirkėjų, nuo individualių parduotuvių iki didžiausių tinklų, pavyzdžiui, „Walmart“ ar „Costco“. Dėl to priimtų užsakymų suma gali svyruoti nuo kelių šimtų dolerių iki kelių milijonų, jei pavyksta suderinti projektą su nacionalinio masto tinklu. Tad vienas užsakymas gali lengvai padengti visas parodos dalyvavimo išlaidas, kurios paprastai svyruoja tarp 10 ir 20 tūkstančių JAV dolerių, turint kuklesnį stendą ir keletą darbuotojų“, – apibendrina „Point One International“ partneris.
