37,1 proc. Lietuvos įmonių gauna užsakymus internetu: ką daro likusios?
Lietuva išsiskiria aktyvia elektronine prekyba. „Eurostat“ duomenimis, 2024 metais 37,1 proc. šalies įmonių elektroninius užsakymus gavo per interneto svetaines arba programėles. Tai buvo aukščiausias rodiklis visoje Europos Sąjungoje – Rumunijoje tokių įmonių dalis siekė vos 11,1 proc.
Tiesa, šį rezultatą galima perskaityti ir kitaip: didžioji dalis Lietuvos įmonių užsakymų tokiu būdu vis dar negauna. Vienos prekiauja per elektronines prekyvietes, kitos pardavimus vykdo elektroniniu paštu, telefonu ar fizinėse vietose. Daliai verslų tiesioginis užsakymas svetainėje apskritai netinka. Vis dėlto yra ir tokių įmonių, kurios klientų internete nepasiekia vien todėl, kad neturi aiškaus skaitmeninės rinkodaros plano.
Sėkminga reklamos agentūra pirmiausia turėtų išsiaiškinti ne kaip kuo greičiau paleisti elektroninę parduotuvę, bet kaip konkretaus verslo klientas priima sprendimą. Vienur tikslas bus užsakymas ir apmokėjimas svetainėje, kitur – registracija konsultacijai, kainos pasiūlymo užklausa ar skambutis pardavimo vadybininkui.
Ne kiekvienam verslui reikia elektroninės parduotuvės
37,1 proc. rodiklis nereiškia, kad likusios įmonės yra technologiškai atsilikusios. Statistika apima skirtingo pobūdžio ir dydžio verslus, kurių pardavimo procesai nėra vienodi.
Maisto ar drabužių pardavėjas gali visą sandorį užbaigti internete. Statybos rangovui, gamybos įmonei ar individualius sprendimus kuriančiam technologijų verslui dažniausiai reikia išsiaiškinti kliento poreikius, parengti sąmatą ir suderinti sutartį. Tokiu atveju svetainės vertė matuojama ne gautais užsakymais, o kokybiškomis užklausomis.
Klaida būtų kiekvieną verslą versti kopijuoti mažmeninę elektroninę prekybą, tačiau lygiai taip pat klaidinga manyti, kad sudėtingos paslaugos internetu neparduodamos. Jos parduodamos kitokiu būdu: per ekspertinį turinį, atvejų analizes, aiškiai aprašytas kompetencijas ir patogią galimybę kreiptis.
Dalis įmonių vis dar pasikliauja rekomendacijomis
Lietuvoje daug mažų ir vidutinių įmonių stabiliai veikia dėl nuolatinių klientų bei rekomendacijų. Toks modelis gali būti pelningas, tačiau kartu daro verslą priklausomą nuo riboto kontaktų rato. Problema išryškėja pasikeitus rinkai, praradus vieną didelį klientą arba atsiradus aktyviau besireklamuojančiam konkurentui. Tuomet paaiškėja, kad įmonės svetainė neatnaujinta kelerius metus, „Google“ paieškoje jos beveik nėra, o socialinių tinklų paskyros naudojamos nereguliariai.
Rekomendacijos išlieka vienu stipriausių pasitikėjimo šaltinių, tačiau skaitmeninė rinkodara gali jų poveikį sustiprinti. Gavęs rekomendaciją žmogus dažnai vis tiek tikrina įmonę internete: apžiūri jos darbus, atsiliepimus, paslaugų aprašymus ir kontaktus. Jei randa pasenusią ar nepatikimai atrodančią informaciją, rekomendacijos gali nepakakti.
Socialinių tinklų paskyra nėra pardavimo sistema
2025 metais socialinius tinklus naudojo 63,57 proc. ES įmonių. Šie kanalai padeda pristatyti prekės ženklą, bendrauti su auditorija, rinkti klientų įžvalgas ir pritraukti darbuotojų. Tiesa, įmonės paskyros turėjimas dar nereiškia, kad ji nuosekliai generuoja pardavimus.
Verslas gali reguliariai skelbti įrašus, bet nepasakyti, kam skirtas jo pasiūlymas ir kuo jis skiriasi nuo konkurentų. Kita dažna problema – visas komunikacijos dėmesys skiriamas sekėjų bei reakcijų skaičiui, o ne užklausoms ir pajamoms.
Socialinių tinklų turinys turi turėti aiškią paskirtį. Vieni įrašai gali didinti žinomumą, kiti – padėti klientui palyginti sprendimus, treti – paskatinti užsiregistruoti ar pateikti užklausą. Jei nėra numatyto tolesnio žingsnio, auditorijos dėmesys lieka neišnaudotas.
Trečdalis įmonių moka už reklamą internete
„Eurostat“ duomenimis, 2024 metais mokamą reklamą internete naudojo 32,59 proc. ES įmonių. Populiariausia buvo kontekstinė reklama, rodoma pagal interneto puslapio turinį arba vartotojo naudojamus raktažodžius. Antroje vietoje buvo reklama, nukreipiama pagal geografinę vietą.
Šie įrankiai leidžia net mažesniam Lietuvos verslui pasiekti konkrečiame mieste paslaugos ieškantį žmogų ar tam tikra produktų kategorija besidominčią auditoriją. Tačiau galimybė tiksliai pasirinkti gavėją negarantuoja rezultato.
Reklama gali būti techniškai paleista teisingai, bet nukreipti į bendrą pagrindinį puslapį, kuriame žmogus neranda žadėtos paslaugos. Skelbime gali būti akcentuojama maža kaina, nors tikrasis įmonės pranašumas yra kokybė ir sudėtingų problemų sprendimas. Tokiu atveju pritraukiama ne ta auditorija, o pardavimo komanda gauna daug netinkamų užklausų.
Svetainė turi atsakyti į pirkėjo klausimus
Įmonės svetainė neturėtų būti tik skaitmeninė vizitinė kortelė su kelių sakinių veiklos aprašymu. Potencialus klientas nori suprasti, kokią problemą įmonė sprendžia, kaip vyksta darbas, kiek jis gali kainuoti ir kodėl verta pasitikėti būtent šiuo paslaugų teikėju. Pasitikėjimą didina realių darbų pavyzdžiai, klientų istorijos, aiškūs kontaktai, komandos kompetencijos ir nuosekliai pateikta informacija. Jei paslauga sudėtinga, verta paaiškinti jos procesą etapais ir nurodyti, ko reikės iš kliento.
Taip pat svarbus kvietimas veikti. Mygtukas „Susisiekti“ nėra pakankamai konkretus visose situacijose. Geriau aiškiai pasiūlyti užsiregistruoti konsultacijai, gauti preliminarų kainos įvertinimą, užsisakyti demonstraciją ar atsiųsti projekto informaciją.
Kartais pardavimą sustabdo ne rinkodara
Mažas užsakymų skaičius nebūtinai reiškia, kad reikia daugiau reklamos. Problema gali slypėti kainodaroje, pasiūlymo struktūroje, pristatymo sąlygose ar lėtame atsakyme į užklausą. Jeigu potencialiam klientui perskambinama po kelių dienų, reklama savo darbą jau atliko – žmogus buvo atvestas iki įmonės. Prarastas pardavimas tokiu atveju yra pardavimo proceso, o ne reklamos kanalo problema.
Vertinant rezultatus reikia stebėti visą kelią. Kiek žmonių pamatė pasiūlymą? Kiek apsilankė svetainėje? Kiek pateikė užklausą? Kiek užklausų buvo tinkamos ir kiek jų tapo sutartimis? Neatsakius į šiuos klausimus, reklamos biudžetas gali būti didinamas nepašalinus tikrosios kliūties.
Ko turėtų imtis verslai, kurie užsakymų internetu negauna?
Pirmiausia reikėtų nustatyti, kokio veiksmo tikimasi iš svetainės lankytojo. Tai nebūtinai turi būti pirkimas. Vertingu rezultatu gali būti skambutis, rezervacija, dokumento atsisiuntimas ar kainos užklausa.
Antras žingsnis – patikrinti, ar šį veiksmą lengva atlikti telefonu. „Google“ vertindama puslapio patirtį rekomenduoja, kad pagrindinis matomas turinys būtų įkeliamas per 2,5 sekundės, o svetainė greitai reaguotų į vartotojo veiksmus. Lėtas ir mobiliesiems įrenginiams nepritaikytas puslapis praranda dalį lankytojų dar iki pasiūlymo įvertinimo.
Trečia, būtina tinkamai įdiegti analitiką. Jei nėra fiksuojami skambučiai, užklausos ir realūs pardavimai, verslas negali žinoti, kuris kanalas veikia. Vien lankytojų ar paspaudimų skaičius apie investicijų grąžą pasako nedaug.
Lietuvos lyderystė elektroninės prekybos statistikoje rodo, kad vietos pirkėjai ir verslai yra pasiruošę skaitmeniniams sandoriams. Taigi, tai didina ir konkurenciją. Įmonei nebeužtenka tiesiog būti internete. Ji turi būti randama, suprantama ir patikima, o susidomėjusiam žmogui turi pasiūlyti aiškų kitą žingsnį. Būtent čia prasideda skirtumas tarp svetainės, kuri egzistuoja, ir svetainės, kuri padeda auginti verslą.
Užsak.
